Случайно попал на интересную статью о стратегии ценообразования в сфере IT. Всем кто в теме - рекомендую. Статья Джоеля Спольски от 2004 года, но кое-что актуально и сейчас. Я выдернул из контекста несколько цитат.

Причина, по которой я поднимаю этот вопрос, заключается в том, что ценообразование программного обеспечения раскладывается на три планки: бесплатно, дешево и экстремально.

  1. Бесплатно. Open source и т.п. Не относится к нашей дискуссии. Ничего интересного. Двигайтесь дальше.
  2. Дешево. По стоимость $10 — $1000, продающееся большому количеству покупателей по низкой цене, даже без отдела продаж. Большинство потребителей и небольших бизнесов попадают в этот рынок.
  3. Эстремально. ПО стоимостью $75,000 — $1,000,000, продающееся небольшому количеству богатых компаний с помощью команды свирепых сейлсов, шесть месяцев кряду издевающихся над PowerPoint просто чтобы создать одну продажу. Модель Oracle.

Все три метода работают.

Обратили внимание на промежуток? Нет программ стоимостью между $1000 и $75,000. Я объясню, почему. Как только вы переходите барьер в $1000, вам нужна серьезная работа с корпорациями. Вы метите на позицию, занимающую целую строчку в их бюджете. Вам нужны контакты с менеджерами по закупкам и утверждение приобретения высшим руководством, а также конкурентоспособность в тендерах и масса бумажной работы. Вам потребуется отправить в ту корпорацию профессионального менеджера по продажам, вооруженного PowerPoint'ом, вместе с его бизнес-классом в самолете, членством в гольф-клубе и порнофильмами по $19.95 в отеле Ritz Carlton. Со всем этим, стоимость одной успешной продажи будет в среднем $50,000. Если вы командируете такого профессионала и берете меньше чем $75,000 — вы теряете деньги.

........

Когда вы устанавливаете цену, вы посылаете сообщение. Если цена ПО вашего конкурента попадает в промежуток от $100 до $500, и вы решаете, блин, все же мой софт находится в процессе разработки, и я буду выставлять счета на $300, так вот, какое, думаете, сообщение вы посылаете своим клиентам? Вы говорите им, что ваш софт это «нуу, понимаете...». У меня есть лучшая идея: требуйте $1350. Теперь ваши клиенты будут думать — ну, чувак, это должна быть нефиговая софта, раз за нее хотят такие бабки.

И они не купят ее, потому что лимит на корпоративной карточке AMEX — это $500.

Мистика.

©Cooper-Johns


@темы: бизнес, блоги, интересное, информационные технологии